来源：宠业家
宠业家消息，3月17日，由宠业家和浙江省宠物行业协会联合主办的首届PSF宠物用品大会在浙江杭州瑞莱克斯大酒店正式举行。
会上还进行了一场以《那些用品卖得好的渠道，到底做对了什么？》为主题的圆桌研讨，由郝波宠业频道主理人郝波主持，多恩宠物创始人侯登伟、火星宠物产品负责人MIKA、无锡宠嘉嘉总经理殷召浩、烟台好有趣宠物用品有限公司总经理刘云鹏参与研讨。
嘉宾研讨内容具体如下：
郝波：请各位嘉宾先简单分享一下你们觉得宠物用品卖得好，最重要的因素是什么？
刘云鹏：好有趣宠物用品主要是面向国内外的宠物食品品牌，以及保健品品牌、品牌周边以及辅销品的一站式服务。
用品卖得好的原因在于专业性，好有趣从产品的策划、设计、打样、大货甚至到后面的拍摄以及产品检测等，都会给客户提供一整套的解决方案，客户合作比较省心，所以越来越多的客户愿意选择好有趣。
MIKA：火星宠物用品卖得好，关键在于有能匹配到用户的选品，以及线下能刺激Z世代消费群体的场景。
殷召浩：宠嘉嘉用品卖得好主要依靠渠道比较多，线上线下消费群体比较多，可以做到互补，很多线下滞销品可以线上促销掉，线上不好卖的东西线下也可以推掉。
侯登伟：多恩宠物之所以宠物用品卖得好，有三个原因：
1、多恩宠物成立于2019年，当时正处于中国宠物经济快速发展阶段，当时整个宠物市场的增量和需求量都比较大；
2、外卖渠道崛起，从2019年外卖萌芽期到现场，这一渠道已经有了一定的市场规模，造就了这一需求；
3、消费人群的变化，逐渐偏向年轻化，这部分人群萌生出很多需求，多恩宠物从事的本地电商，属于线下宠物店和传统电商中间一层，把线下的货拿到线上卖，也做了本地产品供应，给用户提供更加便捷的方式，满足更多的需求。
主持人：请问多恩宠物，外卖用品涉及到非常多的基础款和性价比产品，造成这种现象的原因是什么？要怎么引导消费者做相应的消费升级？
侯登伟：消费品存在基础和性价比产品，得益于模式本身和用户的客群。像多恩宠物这种本地电商模式，包含线上和线下的客户。
线上客户追求品质的可能会在京东购物，关注价格的会在拼多多，这类人群在本地购物方式中，可能会有购买品质款、性价比款、基础款的需求，而作为本地电商，需要全方位的去覆盖，在整个选品模式中，同一个品类可能会覆盖高中低不同的客群。
此外，多恩宠物通过品质升级、客单价提升来告诉消费者有更好的东西，让消费者选择更好的产品来提升养宠的生活方式。
主持人：多恩宠物在日常合作伙伴甄选中，最看重哪几个要素？
侯登伟：在选择合作伙伴之前需要明确和思考，服务的客户对象是谁？用户的需求是什么？因为做生意，是围绕为客户解决问题，创造价值。
其次是选择产品，看产品是否具备高性价比和品质稳定，这两点很重要。
主持人：宠嘉嘉做分销多年，产品和生意有没有大的变化？
殷召浩：变化有很多，刚入局宠物行业，很多畅销的宠物用品还是大件，比如饮水机、喂食器之类的，最近几年这些大件销量下降明显，反而是碗具、窝具这些产品销量上升，我觉得可能跟新的养猫群体增速放缓有关。还有一些是因为产品品质太好，常用不坏，导致复购率降低。
主持人：宠嘉嘉在选择合作伙伴时，最看重的要素是什么？
殷召浩：宠嘉嘉更关注控价和利润空间，此外产品的品质也要保证。所以，整体的控价、价格系统还有利润空间，能不能给到足够的支撑，是最重要的。
主持人：如何进一步推动产品的销售？有没有别的想法和对策？
殷召浩：针对这些产品，可以选择周边，比如一些配件来售卖，但这需要品牌方去思考。
主持人：火星宠物作为现象级宠物卖场门店，对于很多人说的线下用品卖不动，是怎么看的？此外，很多用品占据货架、占据仓位，中转率又做不过食品，如何解决这个问题？
MIKA：首先线下产品卖不动，关键因素就是线上产品种类很多，客户需求抓取不精准，客户从线上选择的时候，更多会选择困难，可能会去看很多同类型的产品才会做出选择。
对于线下门店来讲，火星宠物会非常精准根据客群进行筛选，产品分析以及定位，像火星从最开始会分析进店的客群，潮流人士、Z世代人群，都会做用品的匹配，先减除掉不喜欢的品类，从而让他们一进到火星的时候可以选中自己喜欢的产品。
其次是周转率的问题，就是有效的库存管理，对于火星来讲，货架上需要陈列的永远是畅销的产品，而不是滞销的产品，可以选择智能门店的管理系统，火星有自己研发的BI数据，会精准分析货架上每个SKU产品品类的数据分析，并且去及时的控制有效的库存，做到及时的替换。
这些滞销的产品，会通过线上和线下的销售互为补充做结合，线上去销售有一定的便捷性，线下会给到这些客户更专业的宠物用品体验和展示，客户也可以通过扫码、小程序或者自提这种便捷的方式可以大大的提升产品的周转率。
同时火星还有自己的小程序，从创立火星品牌开始，就有去运营自己的小程序，让客户即便在家可以看到火星的上新。
最后，一定要定期做商品促销折扣以及会员营销活动，火星会利用火星会员的积分，定期促进客户到店，来增加客户的黏性，吸引客户进店之后会大大增加滞销品的销售，来提高商品用品的周转率。
主持人：作为一家线下门店，要怎样吸引顾客更高频次到店，并且尽量让他们产生转化产生销售？
MIKA：首先会匹配客群的定位，筛选宠物用品，火星会在线下门店做出很丰富的陈列以及产品展示，刺激会员经常到店拍照打卡，同时也会定期在私域会员群里做推广，增加会员粘性，多频次到店。
主持人：把真实的产品放到门店任人触摸，火星是如何考虑的？
MIKA：货架上需要有一个样品，可以让客户去更直观的感受到，但做销售的时候，火星配备了分仓库存，所有售卖给用户的产品的都是全新的。
主持人：请问好有趣宠物，你心目中最满意印象最深刻的宠物用品周边案例是什么？
刘云鹏：给用户提供的周边都挺满意的，因为客户要求非常严格，如果非要说一款，那就是巅峰的储粮桶，门口陈列的储粮桶。当时客户的要求是需要有故事性，但又不能用画面呈现出来，不能用印刷图案陈列出来，最后打算通过金属摆件，做一个宠物到储粮桶偷吃的状态。
这款周边是实木材料，纯手工打磨的宠物爪子形状，且这款周边产品非常受欢迎，接下了不少订单。
主持人：用品作为宠物食品的辅销品，联合销售产品时，选择标准是什么？要达到的效果是什么？
刘云鹏：主要想给客户的销量进行提升，需要把辅销品开发出高的价值感和有趣感，让客户看到辅销品愿意下单，也可以组合大货产品，提高客户的销量，这是标准。
主持人：各位嘉宾，如果想进一步提升各自的生意，最重要，最需要做的一件事是什么？
刘云鹏：坚持初心，使劲卷自己，把公司各种能力、各种门槛提升起来，用心的服务好客户，有一个好的口碑。
MIKA：对于火星讲，下一步可能是规模化的提升，对于当下而言，可能需要更多客户的样本去进行精准定位分析，再结合选品逻辑去更加精准的筛选合作品牌以及供应商，能给到客户更加适合的产品，是当下可以做的提升。
殷召浩：拓宽渠道，线下扩宽几百家门店，线上多准备一些更丰富的产品，拓宽客户群体。这是最需要做的。
侯登伟：需要更好的为用户创造价值，基于渠道的特殊性，本地电商即时零售跟线下不一样，线下体验的属性比较轻，所以能做好的就是效率：
1、顺应时代发展的潮流，更好的去用好AI的工具，能够提升整个组织的效率。
2、供应链的升级，宠物生意是一个供应链的升级，短期看需求，长期还是要看供应链的能力，所以在供应链的价格上做升级，让更好的产品、更低的价格能够存在于市面上，更好的去做好消费者的服务。
主持人：多恩读懂了即时的需要，火星营造逛店的乐趣，宠嘉嘉把握了高频的刚需，好有趣创造了惊喜时刻和价值感，
这些用品销售好的渠道背后都藏着生意增长的密码，当渠道成为人宠友好生活方式的提案者，生意增长自然水到渠成，所以创新的消费场景，能够提供情绪价值，唤醒情感共鸣，未来用品渠道的终极形态，或许就是让每一个养宠瞬间都成为值得珍藏的生活仪式。
用品渠道的下一站，不是争夺铲屎官的钱包，而是占领人宠相伴的黄金时刻。
宠物行业发展的天花板，绝对不是把宠物喂好，更多应该是跟宠物一起各种互动，各种出行，各种在一起的快乐，这部分远超食品。那些场景的创造和出现，其实跟宠物用品的发展息息相关。
总之，用品的增长既是一个行业在快速发展进入到新阶段的标志，又是在推动行业不断突破天花板向上发展的一个重要因素。