2020年疫情逐渐仅半年,山东八方牧歌农牧集团有限公司(下通称“八方牧歌”)宠物板块的线下业务缩水了近70%。还好,线上业务以7倍速在逆势增长,覆盖线下的损害。2年过去了,八方牧歌在1688上找到第二增长曲线,成功从一家“传统的途径工厂变为电商型数字工厂”。
依次三次触网才找到觉得
在触网这条路上,八方牧歌宠物版块可谓屡战屡败——经历过2次挫折。彻底地复盘、思考,数次向电商行业人员请教,寻找难题症结所在以后,调整方位进到1688平台,最终在第三次触网后成功完成转型。
2017年,八方牧歌集团看见了宠物食品市场发展态势,确定上马宠物版块,生产宠物食品。智研咨询公布的我国宠物食品领域结果显示,2016年,我国宠物食品市场容量做到415亿,而宠物食品市场在未来六年将维持19%以上增速稳定发展,2022年,宠物食品市场容量将达到1239亿元。
八方牧歌旗下自主品牌“古锐特”(猫粮食品)
“当时我们主要通过参与线下展会的形式进行地推和拓客,”据八方牧歌电商总经理单克彬介绍,八方牧歌每年花在出展的时间前后达三个月,总计要花200万元,牵扯到企业大量资金、时间与人力。更重要的是,“会严重耽搁公司业务”,虽然了解这一拓客方式的缺点,但烦扰方式有限,不得不为此。
“其实大家当时就意识到,效率低、以人海战术的线下方法并不适合宠物食品板块的发展”,单克彬直言,最适合的是线上渠道。事实上,八方牧歌也这么做了,但从一开始,八方牧歌就选错了方位,并且,同样的错误犯了2次。
“当时我们走的是C端路经,在几个C端平台开通店铺。”八方牧歌将第一次触网失败的原因归纳为没有专业运营人员。半年之后,八方牧歌还在C端开始了第二次触网试着。那时仍在集团出任会计经理的单克彬意识到不太对,坚决停止了此次无效的触网试着,并以“电商团队组员分离到其他部门”结束。
2次触网失败让高管逐渐深刻反思,究竟错在了哪儿?“对于电商的认知不足,以至于没有意识到我们是根源制造工厂,是M端,当时我们没有能力也没有精力走M2C这条途径。”单克彬回忆说,在多次复盘分析,及其探寻专业人员开展确诊后才找到症结所在,“最适合我们的是电商模式是M2B,而非以M2C。”
确定再度触网以后,八方牧歌都没有急功近利,而是派营销团队数次前去杭州,对1688体系、平台定位和特点开展做了全面调研、掌握,直至2019年年末,才正式开通1688店面。领着宠物版块发展线上业务的重任交由了单克彬,尽管它的电商经验为零,但他评定一个道理,不懂就先紧随着1688平台的政策走,边跟边学。“上线第一周,大家开通诚信通;不到2个月,开通实力商家;半年后,平台上线了SKA服务,大家就做‘第一个吃螃蟹的人’;2021年7月,大家变成了临沂产地第一家的‘超级工厂’。”
事实上,单克彬这一步棋走得很恰当。2020年当新冠疫情来临不上半年的时间里,八方牧歌宠物板块的线下市场萎缩了70%,但其线上业务却以7倍的速率提高着。
转型为电商型数字化工厂
进入到1688的两年时间里,八方牧歌从一心故步自封的工厂到贴近消费市场,找到发展的第二曲线,成功从宠物食品行业追随者成了引导者——八方牧歌位列1688平台猫类食品类销量第一的位置。2021年,八方牧歌的猫粮销售额做到4300万元。
“大家发展猫粮类目,就是利用超级工厂提供的行业报告里,挖掘了市场机会。”单克彬清晰记得,当时超工小二在提供行业报告时特别提示了——猫粮市场容量尽管小于犬粮市场,但其增速却超出别的类目。因此八方牧歌背水一战,坚决将重心放在猫粮市场,“大家一开始仅有2款猫粮商品,意识到这一点以后,调节产品构造、研发新品,将猫粮产品拓展至8款”,经此调节,八方牧歌快速攻占猫粮市场,进而找到第二曲线。
据单克彬介绍说,在猫粮市场有着主导权以后,八方牧歌不但1688上上线了自主品牌“优乐奇”,还使力下沉市场,在几个C端平台发布“古锐特”猫粮 。“我们现在彻底可以说,我们是一家电商型工厂”,单克彬表露,目前,八方牧歌宠物版块电商团队早已壮大到40人,线上业务占据总体业务85%。
电商团队的快速成长归功于1688平台的各种创变。 “产地发展中心对于本公司的现实状况,建立了从上至下不同方面的培训——对于关键主管的三板斧(搭团队、定制度、做管理)的培训;对于运营团队乃是通过不断处理问题、复盘等形式,手把手教会八方牧歌电商团队从选款到价钱制订,从展现到经营、从销售到服务的各种水平。”己经把这些水平融汇贯通,产生八方牧歌电商团队的产品力、经营力和服务力。”
虽然疫情反扑,但八方牧歌的项目仍在维持“30%的持续增长”,据单克彬表露,根据宠物板块的持续增长,以前5条生产线的产能已经不能满足市场需求,二期在如火如荼筹划之中,预估8月份能够动工,“大家预计今年电商能完成8000万销售额,比去年翻一番”。
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